Vídeo: COMO GERIR EQUIPAS COMERCIAIS EM TEMPOS DE QUARENTENA

A Soprema perto de si!

A Soprema realizou no passado dia 9 de Abril o primeiro SOPRATALK PORTUGAL, para Portugal e Brasil.

O convidado deste primeiro webinar foi Pedro Ruivo, Coach e CEO na empresa Sucesso em Vendas. O Pedro falou-nos sobre como gerir equipas comerciais em tempos de quarentena, abordando tópicos como o contacto com o cliente, o trabalho comercial a partir de home office, entre outras.

Hoje, partilhamos consigo o vídeo desse webinar e as respostas às questões colocadas durante o mesmo.


#fiqueemcasa #vaificartudobem 

COMO GERIR EQUIPAS COMERCIAIS EM ALTURA DE QUARENTENA?

Quais as melhores formas de pedir ao cliente para pagar faturas neste momento?

• Primeiro devemos entender o momento atual do cliente e depois ajustar a melhor forma para ambas as partes, nunca esquecendo que nós cumprimos os compromissos que assumimos com eles, agora esperamos o mesmo da parte deles.

• Regras quando se fala de cobranças:
 -  Nunca baixar o tom de voz;
 -  Não desviar o olhar;
 -  Manter a mesma postura e atitude com que se fala de vendas;
 - Garantir sempre um compromisso e registar por escrito.

Devo falar também com clientes com que não falo há muito tempo?

• Sim, é um bom momento, mas não deverá falar de vendas a não ser que o cliente fale. Refira que está a analisar a sua carteira de clientes e que verificou que já não falavam há muito tempo. Que se lembrou de lhe ligar para saber como está e para lhe desejar força neste momento desafiante para todos nós.

Como vou prever ações futuras se nem sei como vai ser o meu dia de hoje?

• A vantagem de ter uma previsão é que consegue ter um foco, uma orientação. Sem previsão podemos fazer a analogia com um barco à deriva, que segue as direções do vento.

• Pode começar por responder às questões:

 - Para o meu dia de hoje ser produtivo como comercial, o que posso fazer?
 - Quem posso ajudar via telefone ou email com a minha atitude e conhecimentos?
 - O que quero estudar e aprender hoje para me sentir mais realizado?

Hoje o cliente já começa a ter alguma dificuldade de recebimento das faturas dos clientes. Pergunto que estratégias podemos adotar sem que percamos vendas para aqueles clientes em que a seguradora retira o seu crédito?

• Isso depende muito da vossa politica de crédito como empresa. Se a seguradora de crédito não confia, é um sinal que cada empresa deverá interpretar e agir após análise.

Como gerir a relação comercial para cobrar faturação vencida, anterior ao Covid sendo esta a desculpa?

• Se for desculpa, falar com o cliente de forma positiva, assertiva e de forma a criar a melhor solução para ambas as partes (esticar mas sem partir a relação, pois ir para tribunal é mau para ambas as partes e moroso)

Quando o nosso produto não é um bem essencial, neste caso publicidade, como poderemos incentivar e aumentar as vendas?

• Temos de encontrar clientes para os quais seja essencial, neste momento, terem vendas através da publicidade. Existem muitas oportunidades, podem ser de menor valor, mas temos de falar com mais pessoas e fechar mais negócios. Fabricantes, produtores que precisam de escoar produções, entre outros.

Deveremos enviar emails a anunciar lançamento de novos produtos ou deveremos focar-nos nos atuais?

• Os lançamentos de produtos vão resolver necessidades atuais? Caso sim avancem, caso não escolham um momento mais positivo.

• Garantir que todos os nossos clientes sabem quais as gamas totais de produtos que temos para todas as necessidades é uma boa ação de trabalho.

As ações para clientes fechados, quanto a mim aplicam-se também aos clientes abertos. O que acha?

• Sim, com a adaptação para cada cliente e para a sua realidade de forma a que ele sinta que é especial para mim.

Sendo a construção uma área impulsionadora na economia do país, como vê o retomar em relação a outras áreas?

• De forma muito positiva. E a prova é o tempo que estamos a passar em casa agora e todos estamos a ter ideias de como a casa pode ficar ainda mais funcional e confortável para vivermos nela.

Que tipo de estratégia de marketing deverá ser implementada para que as vendas se possam manter sem ter produtos novos?

• Validar que estamos a vender todos os nossos produtos a todos os clientes que têm potencial para tal. Em caso negativo, deveremos fazer apresentações de produtos para o cliente ver as nossas mais valias.

• Igualmente encontrar clientes novos e apresentar os nossos benefícios.

Como é que podemos motivar à distância os elementos da equipa que estão em casa com uma postura muito pessimista?

• Tomar-mos consciência que estamos vivos, com saúde e com trabalho. Muitas pessoas não estão.

• Os otimistas têm mais sucesso na vida e no trabalho.

• Descobrir o que os motiva. Porque trabalham. Depois criar ações para os estimular.

Estamos a assistir ao fecho de várias fábricas na europa devido ao COVID, que nos dificultam também a entrega das encomendas aos nossos clientes. Como gerir quando não temos previsões de prazos de entrega? 

• Deveremos ser sempre verdadeiros e sinceros.

• Antecipar as informações ao cliente, mesmo que sejam desagradáveis. Mas mostrando que fizemos a 200% o que é possível da nossa parte.

• Partilhando com o nosso cliente o que as fá bricas nos informam, para eles verem o email que nós respondem a nós próprios.